Ivan (il nome è stato cambiato, per motivi di segretezza) mi ha raccontato come vengono "promossi" i clienti. Qual è il markup per apparecchiature costose? E come sono passati i soldi rimasti oltre il registratore di cassa.
Ciao caro amico, sei sulla pagina della rivista Internet "Timofey Mikhailov"
Di recente sono riuscito a parlare con un uomo che ha lavorato come manager (venditore) in un negozio di apparecchiature per il riscaldamento per tre anni. Dato che sono interessato a questo argomento, ha condiviso con me le sfumature di questo lavoro. Cercherò di ripetere quello che mi ha risposto. Sarà interessante come ci "spudano", normali acquirenti.
Sapeva che stavo gestendo un canale idraulico, quindi ha chiesto di non menzionare il suo nome e il luogo di lavoro, perché loro ha firmato un documento sulla non divulgazione, con una multa prescritta se le informazioni "rotolano fuori" dal suo ex organizzazioni.
A molti è noto che le apparecchiature di riscaldamento nelle nuove case fanno la parte del leone nel bilancio di un imprenditore privato. Pertanto, in questo settore circolano somme piuttosto elevate. E "saldare" agli acquirenti di impianti idraulici di ingegneria, la responsabilità diretta dei venditori in questo settore.
A titolo illustrativo, di seguito presenterò i widget di Yandex Market. Completano bene il materiale.
Ti racconterò brevemente i punti del suo lavoro che sono impressi nella mia memoria:
- Il margine minimo per un prodotto costoso è del 30 percento. Cioè, ad esempio, il prezzo di una caldaia per il riscaldamento è fissato a 100.000 rubli. Il vantaggio di questa vendita, per l'organizzazione è di 30.000 rubli.
- I venditori hanno l'opportunità di ridurre il prezzo del 10%, ma non lo esprimono mai completamente. E iniziano a "giocare" e dicono che questo è il prezzo minimo. Per loro è importante che tu prenda le merci con il maggior margine.
- Ma, con questo 10%, i manager sono furbi, non tutti, ma soprattutto i "levrieri". Dì all'acquirente che riceverà questo sconto. Ma con l'importo risparmiato, l'acquirente deve condividere. Ad esempio, una caldaia costa 100.000 rubli. Il venditore fa uno sconto del 10%. L'acquirente risparmia 10.000 rubli, con questo importo divide, ad esempio dà 3.000 rubli. Classe? Tutto in cioccolato)
- L'intero negozio è appeso con un piano mensile, ad esempio, per aumentare le vendite per un importo di 9-10 milioni. Pertanto, agli acquirenti verranno sempre offerte attrezzature costose per adempiere al piano e guadagnare un bonus.
- Spesso, di recente, hanno iniziato a offrire in modo aggressivo l'installazione di "frecce idrostatiche" nei sistemi di riscaldamento. Che semplicemente non sono necessari nei sistemi convenzionali. Pertanto, è necessario assicurarsi, con estranei esperti, che sia necessario aumentare la durata di servizio di caldaie e pompe nel proprio sistema.
- Cartellini dei prezzi gialli, cerca di non prestare loro attenzione. Molte persone sanno che questo è uno sconto falso.
- Prestare attenzione ai prezzi di articoli poco costosi come valvole, raccordi o persino guarnizioni. Il fatto è che enormi quantità di denaro vengono avvolte su questo prodotto come percentuale del costo. Gli acquirenti non prestano attenzione a questi articoli perché pensano che l'acquisto di una caldaia sia la principale quantità di rifiuti. Ma non è così. Assicurati di confrontare i prezzi per "raccordi" con altri negozi.
- Ecco uno sguardo ai prezzi degli assorbenti. Costa 1 rublo al dettaglio, ma qui, ad esempio, il prezzo è troppo alto:
- Rollback agli installatori. Se hai trovato installatori di riscaldamento, ad esempio su Avito, e ti dice che devi acquistare solo in un determinato negozio, allora dovresti saperlo. Riceverà lo stesso 10% del tuo acquisto. Pertanto, sono incoraggiati a portarti nel loro negozio "costoso".
"Mi sono sciolto", mi ha detto alla fine del dialogo. E ha chiesto di nuovo di non menzionare il suo nome nell'articolo.
È tutto quello che ho ricordato della conversazione con lui. Si spera che ora visiterai questi negozi con saggezza. Si prega di valutare l'articolo con un Mi piace così so che l'articolo è stato utile.